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在销售成交整个过程中，少不了和客户的沟通与交流，这个部分通常是客户已经有了一定的了解意向和下单意愿了，可以说进入了销售促成阶段。在这个阶段我们会遇到形形色色的问题，而解决好客户提出的问题，消除客户心中的疑虑，踢好临门一脚，对于成交来说就是十分关键的。
有的人会把十个客户说剩一个客户，而有的人则可以把一个客户说出十个客户，作为一个销售型店主，沟通话术和成交话术是必不可少的。
当然，不是每一个客户、每一笔订单都需要大费周章，我们与客户的每一次沟通与交流，都是建立信任的过程，我们前面说过了，花80%的时间去建立信任，那么我们的成交就只需要20%的时间。用我们前期的时间和用心去和好友们建立情感、信任，那么我们后期的每一笔成交，甚至可能都不需要20%的时间，可能会是大量的自助下单，省心又省力。
因此，重视与客户的每一次沟通与交流，不管当下是否成交，这都会是一次有价值的互动。
—— 常见问题沟通话术 ——
平常我们在推荐产品的时候，客户最为关心的，不外乎是效果、价格、是否正品这几类问题。当我们遇到客户提问这方面的问题的时候，我们应该怎么解答呢？
常见问题：没有听说过这个牌子
不管客户的话是否客观、理智，我们都不能直接否定客户的言论，例如 "你在农村三线城市，当然没有听说过" 、"你没有工作这么久了，跟社会脱节了，自然不知道现在的爆品" 。
当客户产生异议的时候，我们可以首先表示理解，或者用自己或自己的客户以往的同类情况去缓解这种异议，让你和客户之间减少尴尬的对立氛围，也可以让客户觉得她的想法不是一个特殊的问题，并且是完全可以解决的。
例如："我理解你的顾虑，对于你不了解的品牌你可能会担心有没有效果，我在做洋葱之前也是对很多国外的牌子一无所知…"、"我有一个客户跟你一样，一开始不知道这个牌子也不太感兴趣，后来用过之后，就变成了她的指定用品了"之类。
注意，对于这类问题，我们要记住不能纠结于客户的出发点 "听没听说过" ，因为这是很主观的因素，不是我们可以把控的，所以不要被客户带着走。可以避开这种过于主观的个人判断，换个角度去和客户沟通，引导客户往有利的方向去交流。
例如："我相信你真正关心的并不是这个产品有多出名，因为有很多靠广告砸出来的爆品也不一定真的好用，你真正关心的其实是产品的品质和功效，对吗？……"
消除客户的异议出发点之后，接着就可以进一步地去增加客户的信心；可以简单介绍海外产品和品牌的常识，品牌在海外的普及性、实力，使用过的人的评价/反馈，如果有代言人或权威人物（明星、名人、社会地位比较高的客户、洋葱集团高管等）使用/推荐，可以作为信任背书。
常见问题：担心效果质量
这类问题是源于客户的信任和信心不足，在消除客户顾虑的过程中，可以利用三点：
1、保持真诚与客观
基于洋葱严选全球的原则，我们的每一款产品都可以保障是有品质和口碑保障的，但是作为一个社交零售店主，基于洋葱的文化，我们必须保持真诚与客观的分享，真心对待每一位客户。任一产品，不管有多好用，都不能过度承诺，不可夸大其词，因为我们不能确定使用的人群、环境、时间、方式等等客观条件因素的不同，所达到的效果是否有所区别。而且，并没有哪一款产品能够100%地解决某个问题或者满足所有人群，从国家法律法规上来说，也是不允许这样的广告/承诺的。
让客户感受到你的真诚、你在为她着想，比任何浮夸、张扬的说辞都要有用。我们要做的是长久的、传播美好的事业，而不是一次性的生意，不要搞得朋友敬而远之，而要让身边的人原来越信赖于你的推荐，认可你的分享，那么，真诚和客观是重要的基础。
举个例子：
"我理解你的顾虑点，自己/家人要用的产品，质量一定要过关，我一开始之所以做洋葱也是因为看重品质……"
"我从来不会对客户过度承诺产品效果，我觉得这可能有点不客观，毕竟每个人的情况不同，但是我可以非常坦诚地告诉你，我会推荐的产品，一定是正品，而且都是我用过了觉得好才会去推……"
"我很欣赏你提出这种问题，我也觉得产品的品质真的很重要，而且我们都是推荐给身边的人用的，更不能马虎……"
2、不是自卖自夸
我们换位思考一下，卖货的人说自己的产品好，这是再正常不过的了，没有人会说自己卖的产品不好对吗？所以在客户的角度来说，如果光是你口头上说得天花乱坠，可能很难有说服力，那么用一些事实案例去佐证你的推荐，就显得很有必要。
比如介绍某个产品的效果质量，可以展示自己以往的使用效果记录，或者他人的使用效果反馈，或者是其他使用者的反馈和评价，会比一味地说这款产品有多好、多有名要来得更加真实、可信。
3、零风险承诺
前面我们说过，成交就是不断消除顾虑的过程。而客户的顾虑，多半都是担心风险，因此你如果做到降低客户的风险，或者让客户感觉风险很低、甚至没有，这是很有力的成交技巧。这个时候，你可以适当地使用"零风险承诺"。
在推荐完产品之后，加上一句：
"对于产品，有任何问题，好用或者不好用，都可以随时联系我。"
"我建议你先用2-3次，如果到时你实在觉得不合适、不喜欢，剩下的你退给我 。"（只适用面膜类可分批单独使用的产品）
"我敢保证洋葱的产品都是绝对正品，如果有半点假货，不只洋葱的保险会有赔付，我个人也敢承诺十倍赔付。"
"这款产品你自己也一直在用，也知道效果，你可以试试在洋葱上买，如果你用了觉得效果不一样、不是正品，我不多说一句、全额退款给你，如果是正品，以后你要买也更方便更省钱嘛。"（适用于重要客户，用转移风险的方式可能换来一个长期的高质量客户）
有些店主会说：我们的价格怎么比别的平台高，卖不出去啊；有的店主又说：我们的价格怎么比代购便宜那么多，客户怀疑是不是正品。
大家有没有发现，价格是大家普遍关注的点，但是它又没有绝对的标准去衡量，到底是高了还是低了，而且高和低都可以理解为好和不好。
洋葱对每一个产品的定价都综合了各方面因素和市场竞争力，商城上的产品，对每一个店主来说都是统一价格的；洋葱不会把一个产品定得过度高于它应该有的市场价值，这样损失的是洋葱的竞争力，我们也不会把一个正品的正常价格定得过低，还不足以匹配它的各方面成本，这样是不健康不长久的，店主的收益也不足；
所以，首先我们要记住，作为店主，不要去质疑我们的产品的价格， 你自己要先有底气，其次，价格是我们无法改变的，它不是我们要纠结的点，但是我们可以通过欲望来调控客户对价格的想法。
如果你想成为一个优秀的销售型店主，一定要记住："客户不是对价格敏感，而是对价值敏感！"
同样一件产品，有的人卖100块卖不出去，有的人卖300块反而大量回头客，为什么？原因是客户买到的是同一款产品，但是买到的价值不同。
有没有想过，现在市面上几千块的手机大把，而且我们现在很多国产品牌的品质也可以非常出色、价格更实惠，但是为什么更多人愿意买苹果手机？新款一上市就大量人去 "卖肾" 买手机？因为 "苹果" 这个logo的象征区别于其他所有品牌，用苹果手机，和用安卓机，它在大众消费者眼里，就是不同的层次。那么用苹果手机的人，某种程度上，身份象征、消费水平象征、潮流象征等等一系列给他带来的价值感，就是别的品牌还不具备的。
那么我们销售的产品，也一样的道理，它不一定是单纯的价格问题，而是你是否让客户认可为这份价值支付这个价格。这种价值，它可能是来自于你的诚信度、也可能是来自于你的服务价值、可能是客户在你这里的体验感水平、或者你提供的附加值等等。
这类问题的处理，和前面两类的方式和方法都是类似和想通的， 不否定、不被客户带着走，引导客户朝其他更重要的层面去交流。
一般情况下顾虑价格的客户，也可以分两种情况处理：
第一种，真的是纠结价格高低的问题，对于这类客户，可以通过提供附加值、增值服务去促成，例如商城的促销类单品、使用优惠券、红包，或者是自己的下单后红包返还、购买后的买家秀福利、免邮等等方式，给她一定的优惠或福利，满足客户获得实惠的心理，促进下单；
第二种，其实是信任和信心不足，担心效果质量问题，担心付出去的金钱，没有相应的效果保障，这样就回归到上面所说的担心效果质量的解决方法了。
要知道，所谓一分钱一分货，高价的产品，往往只有贵一个缺点，而低廉的产品，往往只有平价一个优点。
并且要时刻记住一个关键，作为店主，首先你自己要充分认可洋葱和洋葱的产品，这样你在面对客户异议的时候，才会从容不迫、应对有余。
