服装和化妆品这两种产品都可以借助互联网引流拓客。我说一下我个人的意见：

服装实体店面对电商的挤压，可以说实在夹缝中生存，大多数都是服务周边的几个老客户。而电商的服装卖到各个城市。一天的销量比实体店一个月的销量还要多。原因就是因为人们在互联网上停留的时间越来越多，而且互联网给用户既带来了方便又带来了优惠。符合大多数用户心理的需求。

所以实体店要想转型必须借助互联网。现在社交视频平台非常多，而且异常火爆，很多人借助直播平台圈粉，成了网红，收入不菲。所以既然有这么好的平台，我们就要利用它，而不是每天作为一个观众似的在刷抖音的。可以通过直播去推广你的服装，你的化妆品，例如现场试穿服装，通过拼团，抢购的方式诱导客户下单，你也可以直播化妆、美肤的知识，进而圈粉，宣传你的美容产品。

由于平台的人群多，所以你一定会吸引一部分人成为你的粉丝。那么如何去宣传推广你的服装、化妆品，那就要看你的销售功夫了。同时你可以定制一个微信小程序。通过小程序的拼团、抢购、分销等功能。让用户在直播平台被你宣传之后。借助小程序在线下单，完成变现的过程。

而且你还可以通过小程序的社交裂变的优势，让用户成为你的免费宣传员，分享推广你的小程序上的产品，让更多的微信用户参与进来，成为你的忠实用户。

方式方法有很多，但是最重要的还是你的产品，你的服务。否则工具再强大，平台流量再多，也只是一锤子买卖。

2、养生馆怎么招客引流？

01以顾客的痛点为诱饵引流

肩周炎、颈椎病、失眠、高血压、高血糖都是顾客身上的痛点，用其中一个作诱饵设计，比如肩周炎免费调理，目标人群正受肩周炎的痛苦折魔，看到你抛的诱饵，会忍不住过来看看的，过来了就有机会了。这个免费不是全程免费，以让顾客感受到效果为标准，顾客感觉到了效果，你不再免费了，他为了解决这个痛苦，一定会花钱让你帮他彻底解决的！

与社区合作，为响应国家打造“健康中国”，开展健康宣传教育普及。一次以一个病痛为主题，比如：失眠的危害与调理。借助社区的力量进行宣传与组织，在社区会议室开展公益宣传讲座。有了社区的参与与支持，也提高了你家养生馆的公信力与影响力。参与活动的都是有相关症状的人群，都是你的目标人群，通过一场讲座让大家了解你了，信任你了，对你感兴趣了，再给他们一个到馆内免费体验的机会，他们就会顺着你的引导上门了！

这招对老年目标消费者非常有效！设计一场专题公益宣传活动，比如：颈椎病调理专题周。活动时间一周，每天参与活动的人员送鸡蛋5个，每场活动50人，人聚齐后进行颈椎病的成因、危害、调理等专题宣传，参与者还可进行免费调理，把赠品、宣讲、体验结合起来，几天下来顾客就能建立对你馆的信任与兴趣，也就可以转化成你的顾客了！

希望我的回答能够对你有点帮助，对了，记得关注“大个子师兄”头条号啊，我已经持续更新了700多条营销干货，里面一定有你需要的！

3、二线城市美妆店如何吸粉？

疫情这段时间，大家都在关心线下零售会不会挺不过来。

很多人都想为线下实体渠道做点事情。不少人为湖北捐了钱，也有好房东为实体店减免房租。但线下零售真正需要的还是找到生存的突破口。

其实零售的困境，并不始于这次疫情。我们来谈谈关于“零售复兴”，拿化妆品线下店来举例说说，化妆品店未来会有3层盈利模式：一层前端商品销售；二层中端服务收费；三层后端私域变现。

疫情之下，私域运营被推到风口。现在关于私域运营的直播课特别火热，能明显感觉到，处境艰难的线下实体店，真的很想找个出路。也从大家的互动中看到线下零售对真正有效的、能为门店解决长期问题的方法非常渴求。

很多人都参与到线下零售的这场解救之战中，但在众多给到门店的方案和行动中，我也看到了很多问题，可能会误导零售转型。湖北乃至全国的零售店都已经在疫情中受了重伤，真的希望零售店不要再被“假”直播祸害了，不要再被“假”私域祸害了！

我们在疫情过后需要的一剂良药——看到真正正确的东西。

不光是直播，这些年，线下零售在转型的过程中，误入了很多坑。我们一起来看看国产化妆品连锁品牌美林美妆是怎么做的。

疫情给美林美妆带来的损失也是千万级的。但疫情并没有让美林美妆慌张失措，反而每天都很忙碌：美林美妆每天都在微信“爱逛”平台开直播，观看人数一度超过16万，好的时候一场活动能做到17、18万的业绩。 回望美林美妆的探索过程，会发现这里面有着每家实体零售企业转型都会遇到的问题，一个不慎，就可能掉进了转型的坑里。

坑1：在天猫淘宝开店是被验证多年的坑

线上领域，美林美妆已经布局阿里生态和微信生态，阿里生态中美林美妆已经开通天猫旗舰店和淘宝企业店铺，微信生态里开通了小程序商城、企业微信、爱逛直播、粉丝社群等。

“阿里很开放，但与顾客沟通方面，微信体系更容易链接顾客，微信生态可能更适合线下实体店做线上线下一体化。”

线上线下融合并不是今天才提的话题，早在淘宝诞生的时候，诸多化妆品店就已经在阿里平台试水了，屈臣氏、千色店、万宁、丝芙兰、亿莎等化妆品大连锁早在多年前就入驻天猫/淘宝，但结果已经被验证了。

从根本原因来讲，这是基因的问题，线下实体店是线下的基因，在线上公域抢流量是不具备优势的。 私域流量的运营是更适合线下曲线救国转型线上的方式，而微信生态又为线下实体店做私域运营提供了闭环的路径。

坑2：在抖音快手做直播也是坑

目前美林美妆在天猫和微信都有做直播，但比如抖音、快手类的公域直播没有做。从微信的爱逛直播来看，目前公域流量并不太多，通过爱逛观看美林美妆直播还是现有用户为主。

对于是否要去公域做直播，美林美妆负责人是这么认为的：“如果你觉得你的主播和运营能力特别强，那你应该去公域抢流量做直播，如果90%甚至95%以上是线下实体店，我建议还是私域，因为本身基因就不是线上的基因，去公域抢流量不太现实。不如脚踏实地把一亩三分地经营好。”

这点我认为非常实在且难得，这其实与去公域做生意是一样的道理。当大家都觉得直播火爆蜂拥而至的时候，很可能根本没考虑清楚我本身的基因更适合做什么。

坑3：只做直播还是坑

是不是做好直播就是拥抱线上了？

注意我们前面提到的线上活动销量，在美林美妆的定义里，微信生态的线上销量是指微信小程序商城的销量而不是直播间的销量。实际上，美林美妆直播间销量只占到整个小程序商城销量的25-30%。

网络上的信息都在导向直播，但美林美妆负责人并不同意“拥抱线上就是上直播”的说法，直播只是线上线下融合的途径之一，这个途径可能更生动形象直观，它是拉动用户活跃度带动整个线上购买的途径之一。

仅从微信生态而言，美林美妆就拥有小程序商城、企业微信、爱逛直播、粉丝社群。 这其实是个融合的体系，比如在社群引导粉丝观看直播，通过直播、社群或小程序商城成交，通过企业微信沉淀管理粉丝，这是顾客从吸引进线上店铺-通过直播/社群活动/小程序商品激发购买-完成购买-在社群沉淀留存-产生复购的完整链路。

坑4：把员工变主播仍是坑

美林美妆的主播全部来自企业员工，这5名主播，是从几百名店长和店员中优中选优挑选而出的。并且，美林美妆自身拥有强大的培训体系加之专门的微信管理团队，美林美妆对导购转型主播的培养应该是得心应手的。且美林美妆已经很有意识和方向性地做这方面的培训。

实际上，美林美妆在爱逛中的直播质量已经属于金字塔的顶端了。

但美林美妆从这件事走过的弯路中总结：这个事没那么靠谱，不是大家不够努力，还是应该专业的人做专业的事情。

对这点，美林美妆相关线上负责人也曾表示线下导购转型主播的痛点在于：门店导购的销售场景是直面客户的，可以更直观并且清晰地知道对方想要什么。直播中是看不到客户的，只能通过文字沟通，如果经验能力不足的话，对于客户的情绪和需求判断就会产生误差。

也就是说，其实线下导购和线上主播，本身拥有的是两套不同的能力。 线下零售企业根据具体情况，这点也许不完全通用，但美林美妆通过实践得出的总结很值得大家在尝试之前认真思考权衡。

坑5：用个人号做私域也很坑

提到用户沉淀，那运营用户的时候，企业微信用处大吗，有没有做企业微信的必要？

管理顾客，美林美妆过往的操作方式如大多数门店一样。一种是每个店铺一个店铺手机，店员接待的顾客都加到店铺微信，由店长统一管理，这个时候会发生的问题是店长与顾客互不认识；

第二种方式是每个店员用自己的个人微信添加管理自己的顾客，解决了一种情况会出现的问题，当店员流失后，她的顾客也跟着流失。

美林美妆负责人认为，企业微信正好解决了以上问题，除此之外与个人微信差别不会太大。

关于这点，“企业微信为主，个人号为辅，用户分层运营”，个人微信除了上面提到的以上两个痛点之外，还可能存在封号的风险，用企业微信、个人号、VIP群做3层的留存是有效避免风险的方式。

坑6：社群一时爽其实也是坑

疫情期间，我们看到很多门店都拉了微信群，拉好立即做活动，好像要把疫情期间的损失赶紧收一些回来。

团购当然可以做，但在拉群之前其实就要策划好这个社群的定位和后期的社群产品规划。如果纯粹是为了拉群，急于快速变现，用户不会没有感知的。捕鱼之前也得养鱼，对用户的持续运营，与用户信任关系的构建，是变现的基础。

从以上坑，我们总结其实会发现背后的真相： 道路千万条，怕是自坑，本质不是坑你，不是平台坑你，千条万条都是被自己坑了！

那么如何少踩坑？

关键点1：要明确将“线上线下融合”作为企业战略

看到美林美妆疫情期间的热闹，很多同行都很羡慕美林美妆，但很少人知道，美林美妆的线上转型并非疫情发生才急于着手，在10多年前就看到线上的必然趋势。

疫情出现之前的2019年初，美林美妆就已在爱逛开通直播，让粉丝养成在爱逛看美林美妆直播的习惯。到当年8月，直播间粉丝突破9万，有赞平台的订单量达到1.2万单，到店自提核销率达到94%。

美林美妆对线上的期待是为线下引流。疫情的发生，让美林美妆更明确了对线上加大投入的必要性和线上线下融合的重要性。

即使没有这次疫情，线上线下融合也是必然，而为了应对随时可能出现的市场变化，门店更应该明确将线上线下融合作为企业战略，坚决执行。

关键点2：任何时候都要以创造零售价值为核心

私域不是用来清产品库存的，因为私域用户是离品牌很近的，不能做伤害品牌价值的事情，私域的目的应该是提高品牌认知度，用户粘性的。

实际上对于VIP等高价值用户的私域是完全可以做专属产品的，比如新品测试、私人定制产品等，一方面用户感受到了特殊尊贵感，另一方面企业完全可以通过这种方式提升产品价值产品客单。

不只是卖什么，你通过私域与顾客沟通什么，也是在传递品牌价值。

讲一个有意思的细节，大家会好奇美林美妆直播到底在讲什么为什么那么多人听？ 其实销售是次要的，疫情期间与用户互动的重点，美林美妆总结为“让顾客感觉到这家店铺的员工是个有趣的人”，因为美林美妆觉得特殊时期刻意为了感动而去感动用户都是不道德的，应该“做个有趣的人”。这其实就是在传递零售品牌的价值。

任何时候，都不能以伤害零售价值换取短期利益，任何时候，都要以创造零售价值为核心。私域，是更好建设品牌价值的场所，传递正确的品牌价值，后续的销售水到渠成。

关键点3：逐步建立包容、信任的组织文化

另外美林美妆有着高度自治的团队，我以为这背后是有着什么特别的绩效管理方式，结果他们负责人开玩笑说：“我们是按照小平同志的办法来管理的，小平同志用3句话让我们国家走上了今天。一句：允许一部分人先富起来；第二句：黑猫白猫抓到老鼠就是好猫；第三句：摸着石头过河。”

对应美林美妆管理方法的3句话是：1.发自内心对顾客好（重视顾客的利益）；2.发自内心对员工好（员工做出成绩就分钱给实质性奖励，成就员工鼓励员工成长）；3.允许犯错（找到每个门店合适的销售方法，不做局限太强的限制，比如你的门店线上不强，线下是优势也行）。

美林美妆其实已经形成了自身的管理哲学，这种管理哲学来自创始人的影响，正如《良性增长》一书提到的，企业的领导层代表着企业的基因，企业的基因决定了组织文化。组织文化决定了人与人之间决策和合作模式。

关键点4：建立灵活的管理机制

美林美妆负责人说，他一年到头都不开店长会，这可能让很多线下零售企业惊讶。美林美妆负责人信奉华为的《班长的战争》，缩小经营单位，简化组织管理,让组织更轻更灵活。“不需要统一思想，每个人有自己的思想”。

美林美妆的200多家店铺覆盖社区店、县城店、商圈店、MALL店，客群也不完全一样，这种情况下，美林美妆的做法是以店铺为单位运营，采取小单位作战策略，把思路方法方向教给店长，让他们根据店铺自身情况做具体决策。

比如怎么通过线上与顾客沟通，美林美妆有专门的内容团队，有群管理的团队给与门店店长支持与方法，而店长则对执行有着高度自治的权力，只用对结果负责即可。

这是美林美妆能在疫情出现后快速适应环境做出应对的重要前提。

关键点5：专业的事情一定要找到专业的人来干

美林美妆对线上的尝试很早，但看到快的效果还是2019年下半年，“9月份之前亏钱，10月份就实现了盈利。” 这中间的转折是现微信团队负责人的加入。

美林美妆微信团队负责人曾在安徽电视台工作近10年并拥有近2年的线上教育和新媒体运营的创业经历，该负责人加入美林美妆并于9月份开始负责美林美妆微信生态业务，10月份美林美妆线上业务就转亏为盈。

美林美妆负责人认为“基因”有着很大的决定性作用。“并不是我们实体店不愿意拥抱线上，意识都有，意愿也有，但线上线下完全是两个基因。” 专业人才的匹配，让专业的人做专业的事情，是团队作用更大化的前提。

关键点6：要打通障碍，将全域用户资产数字化

前面我们提到，美林美妆既有线下店，又有阿里系店铺，还有微信小程序商城，同时还有微信爱逛直播，也就是说美林美妆的用户来源是多个渠道的，且总会员人数超100万，大家看到这里肯定会觉得，用户管理是个很大的挑战。

但美林美妆所有渠道的会员数据是全部打通的。美林美妆在两三年前就完成了后台软件诸如仓储、财务、收银等系统的独立开发，通过独立开发的软件形成抓手，抓阿里、微信、有赞等端口的会员，形成统一管理。

现在来看，美林美妆今天能做的事情，其实都是以这个后台管理软件为底层的，这是看不见的竞争力。 一定要打通数据系统，实现各平台用户资产的互通，才能提升用户运营效率，这是线上线下融合的根本特征。

希望疫情之下美林美妆在探索线上线下融合方法过程中亲身实践的经验对所有零售企业都有所启发。 但我们更认为，美林美妆负责人的格局与智慧，由此形成的企业基因，是他们能有效避坑的关键，这是企业根基上的财富。

美林美妆等先驱型的零售企业现在所做的探索，将是零售行业接下来必然出现的变革。这轮变革中，美林美妆已经拥有了一把钥匙，线下绝大部分零售门店需要的钥匙。

2020零售存在巨大变革机会，疫情加速了零售变革的进程，成功避坑，将会迎来这些可能：

1、新商品的机会

以满足消费者新的需求为导向——新势力用户对新商品的需求，重新匹配找货机制。

2、直播/短视频的机会

直播是有效增强与用户沟通的重要环节，也是门店/品牌主播与用户建立情感联系的有效方式。

而腾讯系看点直播、有赞平台爱逛直播、微店直播、微盟直播、蘑菇街、小电播等等的加入，为今年直播的全面爆发提供了技术支持。

更关键的是，很可能因为这几个月对直播的体验促成全民使用直播的习惯。 通过直播、微信生态中的新沟通工具与用户链接，将有效提升沟通效率。

3、私域运营的新机会

把用户拉到社群，在私域进行运营，是门店与用户，用户与用户之间建立紧密链接的有效方式。

疫情加速了私域运营的爆发，但即使没有疫情，私域运营今年也会全面爆发。因为私域出现的背景是流量红利消失，公域成本的增加，以及消费者决策的改变。

私域相当于可多次触达且成本可控的自有鱼池，同时私域顺应了消费者决策的影响因素——熟人关系、信任关系。私域提供的是可供多次转化的用户，是用户运营的更高级别的版本。

私域运营将成为流量红利期结束后的新机会，或者说私域流量是前5G时代的流量红利。

4、小程序商城的新机会

以小程序为代表的新渠道拓展了交易场景 微信生态，也许是更适合线下实体店与线上结合的生态，微信作为社交工具的普及性，在与用户沟通方面具备基础优势。

关注我，每日拆解经典运营、社群营销案例，每一篇都是干货。

4、大学生如何省钱？

我来教你怎样既省钱又理财。

拿去不用谢哈。

现如今，大学生已经成为一个重要的社会群体，教育的进步，随之而来也出现了一些问题，对于大多数普通家庭来说，供读一个大学生的费用不仅是学费，还有日常的生活费用，有很多学生盲目消费，无形之中增大了家庭的压力开销。那怎样减轻消费负担还能理财呢。

一、消费心理

有些学生消费心理出现了一些问题，导致开销无形之中加大了，而也有很多学生有着合理的消费模式和消费心理，读书之余还能够勤工俭学，赚些零花钱来缓解家庭的压力。当今很多学生都用着名牌手机，穿着名牌服饰和一些价格不菲的商品，攀比消费和盲目消费致使大学生的开销增加。

大学生应该量入为出、适度消费，这样才能控制好自己的开销，减轻家庭压力。

二、缺乏规划

大部分学生都依靠家里每个月所给的生活费，虽然已经花了很多钱，仍然觉得自己还有很多东西没有购买，作为大学生，一个高智商高素质群体，应该要有所规划，如果每个大学生都能在月初生活费到账时先把生活必需品所需的费用做一个预算，然后再解决衣、食、住、行，钱肯会节省很多。

三、需求多样化

绝大多数的大学生都是在外地读书，出门在外花销难免增大，食宿的开销就占了其生活费的一大半。

那么我给大学生几个理财建议：

1、制定消费计划

建议大家制定消费计划，并严格按照计划实施，买自己切实需要的东西，避免不必要的开支。

2、免费资源可以好好利用

很多的大学都为学生提供知网账号，查找资料不花钱；学校的图书馆和电子阅览室也是不可多的的资源，投资自己，就是最好的理财投资。

3、进行二手交易

很多的大学会定期组织二手交易活动，一般是在毕业季，也是为了让闲置资源得到最优配置。大学生们一方面可以将自己的闲置物品出售，这样物品折旧以后还可以得到一笔资金，也避免浪费；另一方面可以从他们手中以比较低的成本获得自己需要的东西，以节约资金。节约是良好品德，不同于抠门。

4、实习/兼职，获得生活补贴

很多的大学生有在校期间实习或者兼职的尽力，像家教、服务员、导购员、托管老师这些职位都是可供大学生考虑的。这样不仅可以获得相应的报酬，还可以积累工作经验，增长见识，并且对将来求职也有帮助。

对大学生理财投资的建议：

1、确定自己的理财产品需求

一般来说大学生的风险承受能力较低，闲置资金不多，缺乏理财经验，容易上当受骗；所以对应适合大学生的理财产品应该具有：风险较低、投资门槛低、平台可靠。

2、购买基金

基金是很多人喜爱的一种理财方式，有条件的大学生可以尝试购买基金。基金的种类也有很多，可以在银行选择基金，也可以自己在微信、支付宝等平台上选择。注意评估风险。

大学时期是理财的关键时期，也是最容易出现分水岭的时期。如果你还没有足够的基金和能力，就先从日常生活做起，提升自己；有条件的话，多了解一些基金股票的信息是有好处的。

5、如何做好营销？

营销是一个经久不衰的话题，不管在什么行业，营销定律万变不离其宗，所以，多读一些营销知识和营销案例是有益无害的。经过多年对市场营销原理和问题的研究，《22条商规》的作者将自己的发现浓缩为能够决定竞争胜败的22 条基本定律。下面我们来逐一解读。

第一条：领先定律

领先定律的核心是：成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。在任何品类中，领先品牌，必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。在计算机领域是 IBM，而在可乐领域是可口可乐。

第二条：品类定律

如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，不要灰心，去寻找一个你能成为第一的新品类。

在喜力啤酒大获成功之后，海斯布希公司认为：“如果高价进口啤酒有市场，那么高价国产啤酒也可能有市场。”于是，他们开始力推米克劳酒，第一种高价国产啤酒，如今其销量是喜力的两倍。

忘掉品牌吧，请好好考虑一下品类。潜在顾客总是坚持使用自己所喜爱的品牌。但是当出现新的品类时，人们总是愿意试一试。几乎每个人都会对新品类产生兴趣，很少有人会对更好的产品产生兴趣。

第三条：心智定律

杜蒙发明了第一台商用电视机，杜里埃制造了第一辆汽车，赫尔利生产了第一台洗衣机。

然而，这些品牌如今均已销声匿迹。难道是领先定律有什么问题吗？不，是心智定律对此进行了补充说明。抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。

心智定律源于认知定律。某种认知一旦形成，就很难再改变它。比如，施乐是首先进入复印机市场的公司，随后它试图进入计算机市场。经过 25 年的尝试，并投入了 20 亿美元，施乐在计算机领域仍然一无所获。

第四条：认知定律

许多人认为营销是一场产品之争。他们认为，最好的产品终将胜出。这只是一种幻觉。在营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客的认知，只有这种认知才是事实。

从相距较远的不同市场比较同一种产品的销售情况，很容易看到认知的力量要远胜于产品本身。例如，在美国，销量最好的三大日本进口车品牌分别是本田、丰田和日产。但在日本，丰田车的销量是本田车的四倍之多。本田汽车还是同样的本田汽车，只是两国顾客对它的认知不同。

第五条：聚焦定律

通过把焦点聚集在一个简单的词语或概念上，你就能使自己的产品迅速深入到潜在顾客的心智中。这也是在营销中所能做出的最大牺牲。例如，联邦快递让它的潜在顾客记住了“隔夜送达”这个词，因为它牺牲了其他系列服务，将全部精力放在了隔夜送达的包裹快递服务身上。

第六条：专有定律

两个公司不可能在潜在顾客心智中拥有同一个字眼。例如，沃尔沃拥有“安全”这个代名词，包括奔驰和通用汽车在内的许多汽车公司，也曾试着开展以安全为主题的市场营销活动。但是，没有一家公司能够让“安全”这个概念进入潜在顾客心智中。

一项市场研究表明，快餐最受人们欢迎的特征就是“快”。所以，汉堡王发起了以“最快的速度做出最好的食物”为口号的营销活动。汉堡王忽略的是，在大众的心智中“快”是属于麦当劳的。这个营销计划很快就变成了一场灾难。

第七条：阶梯定律

潜在顾客在作购买决策时，总会对各种品牌进行排序。对于每个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。你的营销战略应该根据品牌占据的心智阶梯的位置来决定。

日常要用到的产品往往是高关心度产品，它们的阶梯会有很多层。反之，则相对较少。

心智阶梯的极限有多少呢？指定一个品类，很少有人会说出七个以上的品牌。

营销人经常谈论某个品类中的“三个领先品牌”，就好像这是一场势均力敌的竞争。事实上，领先品牌必然遥遥领先于第二品牌，而第二品牌也必然远胜于第三品牌。

第八条：二元定律

从总体和长远角度来看，市场往往演化成两个大品牌竞争的局面。在一个成熟的行业中，身处第三是很艰难的。比如美国的可乐市场，第二名百事可乐与第一名可口可乐的差距越来越小，而第三名皇冠可乐则越来越艰难。成功的营销者只将目标集中于心智阶梯的最高两层。

在市场发展的早期阶段，第三或第四看上去也很有吸引力：顾客不清楚哪些品牌是领先者，所以会挑选一些看上去很有趣或有吸引力的第三或第四品牌。随着时间的推移，顾客对该产品领域有进一步的了解。基于本能的假设，也就是领先品牌总是更好一些，他们开始购买领先品牌。

第九条：对立定律

强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。你必须发现领导者强大的本质，然后以与其本质相对立的身份出现在潜在顾客面前。例如，可口可乐是一个具有百年历史的老品牌，根据对立定律，百事可乐与它背道而驰，使自己成为新一代的选择。

第十条：分化定律

就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断扩张的产品品类大海。例如，计算机品类在一段时间之后，开始分化成几个小市场，包括主机、微型计算机、工作站、个人计算机、手提电脑等。

各种分化的品类都有一个分立的、独特的主体，都有其存在的理由，都有其领先品牌，而这些领先品牌都很少与分化之前该大类的领先者相同。例如，IBM 是计算机主机的领先者，DEC 是微型机的领先者，而 SUN 系统公司则是工作站的领先者。

然而，许多企业的领导者持有的却不是这种分化的观念，他们天真地认为融合是主要趋势。

第十一条：长效定律

从化学原理上讲，酒精是一种很强的抑制剂。但在短时间内，酒精发挥了兴奋剂的作用。

很多营销活动都表现出同样的现象：长期效果与短期效果正好相反。例如，促销短期内能增加销售额，但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

看看品牌延伸。从短期效果看，品牌延伸无例外地会增加销售额，而其长期效果却十分悲观。不是有意观察的话，便很难看到品牌延伸的长期效果，对那些只关心下一季度营业报表的管理者来说尤其如此。

第十二条：延伸定律

狭义地讲，品牌延伸是将一个成功的品牌用到你计划推出的一个新产品上。被违背最多的一条便是延伸定律，更为糟糕的是，这是一个不间断的，而且几乎是自然发生的过程。

正如衣柜或书桌抽屉被塞得满满的，但这决不是你刻意造成的一样。毫无例外的是，任何一类产品中的领先者都不是被延伸出来的品牌。

第十三条：牺牲定律

你如果想取得成功，就应该牺牲一些东西。第一种牺牲是产品线。企业分两种，一种是大型业务高度分散的通才型企业，另一种是小型业务高度集中的专才型企业。通才型企业往往比较虚弱，品类领先者往往是专才型企业。

第二种牺牲是目标市场，你没必要吸引每一个人。尽管百事可乐的营销目标是青少年，但其市场却包括所有的人。一个认为自己只有 29 岁但实际已 50 岁的人也会去喝百事可乐。

第三种牺牲是不断的变化。如果你试图追随市场的每一个潮流与风头，你将注定要被淘汰出局。保持稳固地位的最好方法是从一开始就不要改变你的战略。

第十四条：特性定律

有太多的公司试图模仿领先者，“它们一定知道怎样做最有效，所以我们也这样做吧”，这是模仿者的逻辑，这可不是好想法。高明的做法是，寻找一个能令你与领先者抗衡的对立属性。

各种产品特性不是生而平等的。对于用户来说，某些特性比其他特性更为重要，你必须努力拥有最为重要的特性。

第十五条：坦诚定律

会让你吃惊的是，使产品深入人心最有效的方法是，首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。你关于自己弱点的任何陈述都会立即被当作真话接受。当一家公司以承认自己的弱点而开始进行宣传时，人们往往会情不自禁地关注它。当人们开始关注你时，你便可以转向正面的宣传。

第十六条：唯一定律

在大多数情况下，你的竞争对手只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该是你全力攻击的焦点。

第十七条：莫测定律

绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设。然而，这种假设通常会出错。无法预测竞争对手的反应是营销失败的一个主要原因。尽管不能准确地预测未来，但你却可以把握未来发展的趋势，而这正是在形势变化中获得优势的途径。例如，人们日益重视健康的趋势已经为一些产品，尤其是健康食品打开了市场大门。

第十八条：成功定律

当人们取得成功时，常常用自己的主观判断来代替市场的客观需求，成功导致了失败。成功会加重你的自大，这使得你将自己的知名品牌用到其他产品上。结果是：早期的成功和晚期的失败。你越相信自己的品牌或公司名字，就越容易掉进品牌延伸的陷阱。

第十九条：失败定律

在遇到问题时，有太多的公司总是想改进它而不是及时放弃它。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。日本公司似乎善于尽早发现错误并及时改变策略，因为他们参与决策的人数众多，分摊到每个决策人身上的责任也已很小。

在患“个人前程病”的公司中，管理人员在进行营销决策时，首先想到的是这一决策对自己本人的前程将会有何影响，其次才是竞争对手或敌人对顾客的影响。决策者个人和公司之间有着内在的利益冲突。

第二十条：炒作定律

当事情进展顺利时，公司不需要宣传炒作。而当它需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。回顾历史，到处可见媒体宣传非常成功但营销极其失败的例子。

真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间的新闻报道中，而会在午夜悄无声息地到来。

第二十一条：趋势定律

时尚总会得到大肆炒作，而趋势却很少会引起人们注意。时尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因而不会对企业有多大好处。公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展，当时尚销声匿迹后，经常会受到严重的财务冲击。

如果你面对的是一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。保持市场对你的产品长久需求的方法之一，就是不要完全地满足需求。

第二十二条：资源定律

就算是世界上最好的想法，如果没有启动资金，它也不会成为现实。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

在市场营销中，富人常会变得更富有，因为他们拥有使想法深入顾客心智中的资源。他们的问题在于，要辨清好的想法与坏的想法，并且避免将钱花在太多的产品和计划上。

忠告

以上 22 条营销定律，大多与传统智慧和主流理念大相径庭。如果你违背了这些定律，会冒失败的风险。如果你应用了这些定律，可能会冒被批评、被轻视甚至被排斥的风险。